営業・マーケティング系
2015/05/19up!

成長を続ける生命保険マーケットにおいて、特に必要とされるコンサルティング営業職

市場の変化

個々人のライフスタイルの多様化と共に変化するマーケット

「日本人は保険好き」と言われるほど、安定した巨大マーケットに成長した生命保険業界。その中身は人々のライフスタイルの多様化により、大きな変化を遂げています。
以前は「良い大学を出て、良い会社に入って、結婚して、家を買って子供をもうける」というような、いわゆる『人生の成功パターン』と言われるモデルがある程度決まっていたため、そのニーズに合わせて画一的な保険サービスを扱うだけで契約件数を伸ばすことが出来ていました。一方現在では、進む高齢化や少子化、女性の社会進出など様々な要素が絡み合い、個々人によって置かれている状況やライフプランが異なってきています。そのため、今までのようなパッケージ商品では対応が出来ず、よりその人の生き方に適した保険のサービスが必要とされているのです。

また、販売方法一つ取っても、多くの人がイメージする「セールスレディ」等の保険販売員による対面販売に加え、乗り合い型代理店のように複数の保険を扱う代理店の展開、ネット保険と呼ばれる通信販売など新しいマーケットが生まれています。マーケット内のシェアを見てみてみると、旧来型の大手の日系生命保険会社が最も大きく、次いで、外資系を中心とした生命保険会社各社が国内マーケット内のシェアを伸ばしてきています。
このように、生命保険業界は個々人のライフスタイルの多様化に合わせながら、マーケットを拡大し続けている業界だと言えるでしょう。

求人ニーズ

一人ひとりの人生に寄り添うコンサルティング営業職

マーケットの多様化を受けて、特にニーズが増えているのがコンサルティング営業の求人です。
コンサルティング営業とは、顧客へのヒアリングを通じ、個々人のライフスタイルに合わせた保険サービスを提案するポジション。現在マーケット内でシェアを伸ばしている外資系の生命保険会社では、ライフスタイルの多様化に合わせた様々なサービスラインナップを展開しています。オーダーメイド型のサービスを扱う際には、過去の画一的な保険サービスの提案手法は通用しません。相手の置かれている状況や今後のライフプランをきちんと理解した上で、どのようなサービスに加入するべきかサービスをどう活用するべきかというところまで踏み込んだ、専門性の高い提案をしていく必要があるのです。

そうは言っても『生命保険業界のコンサルティング営業職』と聞くと「ノルマが高い」「使い捨てにされる」と言うようなネガティブなイメージがあるのも事実です。しかし各社「プロフェッショナルなコンサルティング営業を育成する」という方針の元、生命保険を基軸にした幅広い研修やフォローを継続的に行っています。給与体系も非常に明確で、業績に応じて水準が上がっていくのに加え、退職金制度等も充実しているのが特徴です。
キャリアプランについても、プレイヤーとして個人事業主的に活躍するコース、マネージャー職に就いて自身も顧客を持ちながら経営者の様に活躍するコースが用意されており、生涯ビジネスパーソンとして活躍することが出来る環境が用意されています。

求められる人物像

相手の状況を把握して、寄り添うことが出来る能力

生命保険業界の営業は顧客の人生に関わったサービスの提案を行うため、長期の付き合いが求められる営業スタイルです。そのため、『相手の話を聞ける能力』『相手の状況を考えて寄り添うことが出来る能力』が何よりも重要なスキルになります。

中途採用を行っている生命保険会社では、金融知識・税務知識などに関する教育体制が充実しているため、最初から業界知識や経験を求められることがありません。その証拠に、実はコンサルティング営業として活躍している人のほとんどが、異業界からの転職。顧客の年齢層やタイプも異なるため、年齢や学歴等もあまり関係ありません。
それよりも、単なるモノ売りではなく「相手の置かれている状況を把握して、お金という観点からリスクを一緒に考えられる」というスタンスが求められるのです。

求職者へのアドバイス

何となくのイメージで捉えず、興味があればまず相談を

『生命保険業界のコンサルティング営業』と聞くと、最初はどうしてもネガティブなイメージを持ちがちです。しかし、ご自身が今まで培ってきた人生経験やビジネスパーソンとしての人間力を活かして、長く第一線で活躍出来る、しかも成果に応じて明確な報酬を得られるポジションは他には中々ありません。
一方で、生命保険業界に関する偏見が存在するのも事実です。そのため、その偏見に惑わされず、顧客に対して真摯に向き合っていくという『自立心』と『信念』も必要になってきます。
何となくのイメージで捉えず、少しでもコンサルティング営業の仕事に興味を持てるようであれば、まずは一度「生保の転職エージェント」に足を運んでみることをお勧めします。ご自身の見方とは違った角度で、新たな可能性を発見出来るのではないでしょうか。
コンサルタント
e-マネジメント株式会社
中小・ベンチャー企業の経営コンサルタントとして、キャリアコンサルタントとして20年以上のキャリアを持ち、関わってきた経営者は1000名、求職者は3000名を超える。特に生命保険業界に太いパイプがあり、コンサルティング営業職への転職をサポートした方の中でも、年収1000万円以上のプレイヤーとして活躍している方が多数。
「経歴よりも、人生や仕事において何を大切にしているか」に重点を置いたコンサルティングスタイルにはファンも多く、信頼も篤い。
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